Dans le paysage économique de Lyon et sa région, l’argument du prix cache souvent une autre réalité : un manque de perception de la valeur. Quand vous devez répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère, votre premier réflexe ne doit pas être la justification, mais l’exploration. Le prix n’est qu’un chiffre ; le retour sur investissement (ROI), lui, est une stratégie de croissance.
Navigation Stratégique : Pour ne plus attirer de prospects focalisés uniquement sur le prix, consultez mon guide sur la génération de leads qualifiés. Si vous souhaitez renforcer votre crédibilité avant même le premier appel, découvrez l’impact du SEO local & Google My Business.
1. Pourquoi répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère est crucial ?
Avant de dégainer un argumentaire, vous devez comprendre ce que cache cette phrase. Pour bien répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère, posez des questions de diagnostic.
Analyser l’objection quand votre devis est jugé trop élevé
« C’est trop cher » peut signifier deux choses : « Je n’ai pas les fonds » ou « Je ne comprends pas pourquoi je paierais autant ». À Lyon, la transparence est une valeur refuge. En demandant « Par rapport à quoi ? », vous forcez le prospect à révéler son cadre de référence.
Inverser la perspective : Le coût de l’inaction
Pour efficacement répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère, déplacez le débat. Demandez-lui : « Quel est le coût pour votre entreprise si nous ne résolvons pas ce problème aujourd’hui ? ». Souvent, ne rien faire coûte bien plus cher que votre prestation.
3 leviers pour répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère
En Rhône-Alpes, on aime ce qui est solide et rentable. Votre réponse doit donc être mathématique et psychologique.
Le ROI : l’argument phare face à une offre onéreuse
Ne parlez plus de coût, parlez de profit. Pour répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère, démontrez comment chaque euro investi va en rapporter trois. Si votre solution fait gagner du temps ou évite des erreurs coûteuses, chiffrez-le.
Réduire le périmètre pour traiter une offre trop onéreuse
Si le prix reste un blocage réel, proposez de réduire le périmètre. Pour répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère, dites : « Nous pouvons descendre au tarif X, mais nous devrons retirer les options Y et Z pour préserver la qualité de la mission. » Généralement, le client réalise alors que ces options lui sont indispensables.
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Tableau : Réponse Classique vs Posture d’Expert
| Situation | Réponse « Peur de perdre le deal » | Répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère |
| L’objection tombe | « Je peux vous faire 10% de remise » | « Qu’est-ce qui vous fait dire que c’est trop cher ? » |
| Posture | Justification défensive | Curiosité et analyse du ROI |
| Négociation | Baisse du prix sans contrepartie | Réduction du périmètre ou maintien du prix |
| Impact à Lyon | Perte de crédibilité immédiate | Renforcement du statut de partenaire premium |
3. Scripts concrets pour répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère
Voici trois approches prêtes à l’emploi pour vos prochains rendez-vous à Lyon :
- Le script de la comparaison : « Je comprends. Est-ce trop cher par rapport à une solution concurrente, ou par rapport au budget que vous aviez imaginé pour ce projet ? »
- Le script de la priorité : « Si nous laissons de côté le prix un instant, est-ce que cette solution est celle qui répond le mieux à vos enjeux actuels en Rhône-Alpes ? »
- Le script de l’honnêteté : « Je pourrais être moins cher, mais cela m’obligerait à passer moins de temps sur votre dossier, et je refuse de vous livrer un résultat médiocre. »
[Étude de Cas] : Closing à +20% pour un dirigeant lyonnais
Le défi : Un client de David Momiron à Lyon perdait 3 dossiers sur 5 dès l’annonce du tarif. Son équipe commerciale s’excusait presque de ses prix.
La stratégie : Nous avons travaillé sur une méthode pour répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère en intégrant systématiquement un « tableau de rentabilité » dans chaque proposition.
Le résultat : En changeant simplement leur posture (passer de vendeur à conseiller stratégique), ils ont augmenté leur taux de transformation de 40%, même sur des offres 20% plus chères que la concurrence.
David Momiron : Coach pour dominer vos négociations à Lyon
Savoir répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère est le signe d’un leadership commercial affirmé. À Lyon, j’accompagne les dirigeants pour qu’ils assument la valeur de leur expertise et ne bradent plus jamais leur savoir-faire.
- Mindset de Leader : Via le CEO coaching à Lyon, nous travaillons sur votre confiance et votre autorité.
- Performance : Ma formation continue commerciale vous donne les scripts pour transformer chaque objection en opportunité.
Pour découvrir mes conseils quotidiens sur la vente en Rhône-Alpes, rejoignez-moi sur mon profil : David Momiron sur LinkedIn.
Ne craignez plus de répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère
Une objection de prix est une demande de réassurance. En apprenant à répondre à un client qui dit que votre offre est trop chère avec calme et méthode, vous prouvez que vous êtes le partenaire dont il a besoin. En Rhône-Alpes, on n’achète pas un prix, on achète une solution fiable.
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